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Pourquoi la valeur Durée de vie de mes clients Important?

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Avez-vous déjà regardé Shark Tank? La chose qu’ils sont les plus critiques de est un entrepreneur qui ne connaît pas leur nombre. Donc vous avez des clients. Vous avez ventes. Vous connaissez le coût d’acquisition de chaque nouveau client. Vous savez même combien il en coûte pour créer le produit ou fournir le service et combien de bénéfice est créé à partir de chaque vente.

Il va sans dire que vous voulez être en mesure de déterminer combien d’argent vous avez trouvé pour chaque dollar que vous mettez dans un canal de marketing ou de la campagne. Ce est entreprise 101. Ce est mignon. Vous pouvez être mesurez efficacement contre les dépenses publicitaires tout simplement de taux de conversion, mais vous êtes toujours manquant qui campagnes apportent dans vos clients de valeur la plus élevée; ceux qui viennent à plusieurs reprises de retour et d’achat.

Si vous êtes en affaires, vous savez déjà que l’argent réel est dans la prestation de suffisamment de valeur afin que les clients vont acheter de vous encore et encore. Dans la grande image lorsque vous valeur d’un client par conversion estimation, vous devrez prendre en compte des choses comme des affaires de répétition, les renvois / bouche-à-bouche, et la valeur client à vie. Lors de la commercialisation en ligne, et en utilisant des canaux tels que AdWords ou Yahoo ou Bing, en tenant compte de ces valeurs peut vous donner la possibilité de surenchérir sur des mots clés ou des dispositifs ou des zones géographiques, même lorsqu’elles se portent candidates confiance en dessous de votre valeur par clic.

Donc ce est Customer Lifetime Value?

Très simplement ce est la somme de tous les achats d’un client fait avec vous. Par exemple, si un client fait un seul achat pour $ 20, le CLV de ce client est de 20 $. Si un autre client fait huit achats, et chacun de ceux qui sont de 150 $. Le CLV de ce client est $ 1,200. Parce qu’il ya d’énormes différences entre les clients qui achète une fois de vous, et le client qui achète plusieurs fois, vous voulez savoir qui ils sont.

Demandez-vous: Pourquoi pensez-vous des clients fidèles reviennent? Devraient-ils être traités différemment? Ma réponse est un OUI retentissant. Non seulement les traiter exceptionnellement bien, mais de déterminer les coûts pour les obtenir et faire ce qu’il faut pour les garder.

Quand vous pensez à ce sujet, ce est une mesure très puissant à utiliser dans l’identification des campagnes de marketing ou même dans le comportement des employés de magasins ou des interactions qui sont apportant vos meilleurs clients. Cela illustre également ce qui transforme un client une seule fois dans un client de répétition ou d’un ventilateur délirant.

Si vous mesurez ROI en utilisant la première opération uniquement, vos paramètres seront biaisés par les clients qui ont fait un premier achat ou campagnes chère qui a plus de clients. Jetons un oeil à une entreprise d’aménagement paysager fictive nommée Aménagement de Walter pour illustrer comment cela fonctionne. Cela peut vous aider à obtenir une bonne compréhension du concept. Ce sera une petite entreprise typique avec un petit budget pour travailler avec. Donc, l’année est 2015 et Walter est une start-up et ne veut pas de concurrencer directement contre d’autres paysagistes en laissant les cartes sur les maisons résidentielles. Il n’a pas le temps pour cela non plus. Quelqu’un lui a dit d’aller direct avec un aller en ligne de la stratégie de marché. Son représentant et partenaire a également un défi trouver des pistes ou cold calling donc, Walter utilise AdWords pour générer du trafic vers son site et d’augmenter les appels téléphoniques et « Plus d’infos » UPS signe. Il utilise Recherche, Affichage, Youtube et Remarketing faire passer son message de marque vers public très ciblé, afin qu’il puisse avoir plus de temps à faire de l’argent faisant des activités.

Qu’est-ce que les conversions ressembler?

One Time Valeur de Conversion pour Landscaping Walter. Il veut plus du paysage haut de gamme de la conception des emplois, et l’info pour ces emplois sont ci-dessous:

  • Les recettes de vente moyen: $ 2000
  • Marge bénéficiaire: 25%
  • pistes qui se convertissent à un contrat: 15% (ils ont besoin pour travailler sur leurs compétences de vente)
  • Valeur par conversion (vente unique): 75 $ = ($ 2,000 * 25% * 15%)

affacturage dans la puissance de références / introductions / bouche-à-bouche

Aménagement de Walter dispose de données dur qui montre que pour chaque client qu’ils gagnent généralement 25% dans les affaires supplémentaire grâce à des aiguillages / bouche-à-bouche (car ils demandent toujours des introductions auprès des clients). Voici comment nous prenons en compte que:

  • Valeur-per-lead (vente simple): $ 75
  • La croissance de références: 25%
  • Valeur par conversion (+ références): $ 93,75 ($ 75 * 125%) – Ce est 125 parce que ce est au-delà plutôt que de montrer une perte de 25% …

La prise en compte de la valeur temporelle de vie d’un client

Enfin, Aménagement de Walter sait que chaque nouveau client fait des achats répétés valeur approximative de 5000 $ en revenus au cours de leur vie. Il est plus facile d’en tenir compte dans la valeur des opérations initiales.

  • produits du contrat moyen: $ 2000
  • Répétez affaires sur la durée de vie: $ 5000
  • Marge bénéficiaire: 25%
  • Lifetime profit par client: $ 1,750 ($ 2,000 + $ 5000) * (25%)

Une fois que nous avons la LPV, vous pouvez facteur de retour dans combien de perspectives convertir à un contrat et d’aiguillage gains:

  • Lifetime profit par client: $ 1750
  • Leads qui convertissent à un contrat: 15%
  • La croissance de références: 25%
  • Lifetime valeur par conversion: $ 328,12 ($ 1,750 * 15% * 125%)

Donc, je pourrais finir l’article ici maintenant que je ai répondu à la question du calcul de la valeur à vie d’un client, et je espère que vous savez pourquoi il est important. Je veux plonger plus profondément dans le sujet parce que très peu d’entreprises ou les commerçants tiennent pleinement le temps de trouver ces données, sans parler de capitaliser sur elle. Voici un bonus:

Comment cela CLV informations vous permettra d’être plus stratégique avec votre offre?
Par souci de l’exemple, disons 5% de clics sur les annonces convertir en plomb. Voici la valeur par clic:

  • Valeur-per-click (vente simple): $ 3,75 ($ 75 * 5%)
  • Valeur-per-click (+ références / clics assistée): $ 4,68 ($ 93,75 * 5%)
  • Valeur-per-click (durée de vie): $ 16,40 ($ 328,132 * 5%)

Le choix de votre valeur de conversion

Naturellement, vous souhaitez utiliser une méthode de calcul qui fait le plus de sens pour votre entreprise et les objectifs de publicité et de marketing. Simples valeurs de conversion des ventes peut être utile lorsque vous voulez maximiser le profit immédiat et savez que votre coût d’acquisition client. Les valeurs de conversion de vie bien peuvent être encore plus précieuse et utile parce que finalement, vous voulez maximiser la croissance à long terme de votre entreprise, non? Lors de la sélection et de calcul d’une valeur de conversion, il est important de choisir la méthode qui aligne le mieux avec votre KPI ou les résultats souhaités, comme une vente; ce qui est vraiment la seule issue qui devrait compter pour une entreprise à la fin de la journée.

Une fois que vous êtes au volant de trafic et que le trafic est de convertir à des fils, vous voulez vous assurer que ces pistes se convertissent aux clients. Ce est là que vous déterminez la valeur de vos prospects et la valeur de votre offre sur votre site ou la compétence de votre équipe de vente.

Bien sûr, vous souhaitez optimiser la page d’atterrissage avec un fort appel à l’action et engageante et le contenu qui est pertinent pour les mots-clés et le texte de l’annonce. Si votre conversion au système métrique est appels si, vous voulez vous assurer que votre attirer des prospects qualifiés et des gens d’affaires qualifiés pour conclure l’affaire quand ils sont appelés.

Mesurer le retour de la campagne sur l’investissement en utilisant la Customer Lifetime Value va prendre un peu plus d’énergie et le travail initial de votre part, mais est-il sensé de savoir avec certitude que vos efforts d’optimisation seront effectivement se transformer en résultats commerciaux positifs plutôt que supérieur taux de clics (CTR) ou les taux d’appel qui a finalement ne se transforment en ventes?

Je espère que cette aide.

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